In Romania,
- mai devreme sau mai recent s-au infiintat un set de firme de consultanta in management (care cel putin declarativ "furnizeaza consultanta in management").
- exista o asociatie profesionala a firmelor de consultanta (Amcor) afiliata la organizatia profesionala europeana (www.feaco.org )
- exista inclusiv un sistem de certificare internationala a consultantilor (www.icmci.org ).
- in ultimii 4-5 ani, au inceput sa apara mai multe articole/cover stories/interviuri despre piata de consultanta (in Biz, Capital, Business Magazin, Adevarul economic, Hr-romania.ro etc)
- un set de carti cunoscute pe subiecte de consultanta au fost traduse (ex: Milan Kubr – "Selectarea si utilizarea consultantilor" sau Hubert Rampersad – "Total Performance Scorecard").
- multi tineri absolventi de facultate sunt "atrasi" de domeniul consultantei in management
- se organizeaza diverse evenimente unde sunt invitati consultanti straini ("guru ai consultantei")

Toate cele de mai sus si multe alte evenimente similare contribuie (sau cel putin ar trebui sa contribuie) la cresterea gradului de diseminare a unor concepte legate de consultanta, a rolului si necesitatii acesteia (cand este necesara si cand nu este necesara, cand este si cand nu este suficienta etc), si pana la urma toate acestea ar trebui sa conduca la o "profesionalizare a pietei" de consultanta, adica furnizorii "neprofesionisti" sa poate fi "eliminati automat" de pe piata de "cumparatorii informati/experimentati", facandu-se astfel o "selectie naturala". Pana acolo mai este insa un drum important de parcurs. Stim acest lucru din experienta directa a interviurilor sustinute pentru angajarea de consultanti, cat si din discutia cu (potentiali) clienti.

Fara a avea pretentia ca "stapanim adevarul absolut", ci doar incercand sa folosim din experienta de 16 ani pe piata din Romania, precum si un set de materiale publicate de "comentatori" cunoscuti ai acestui domeniu (Peter Block, David Maister etc), incepand cu acest articol, si in functie si de interesul dumneavoastra al cititorilor nostrii, vom aborda cateva teme referitor la consultanta care ne dorim sa contribuie la "diseminarea" unor concepte referitoare la acest domeniu de activitate.

Pentru acest prim articol revenim la intrebarea initiala: "Cum arata un consultant in management?"
1] In primul rand, consultantul ar trebuie sa aiba expertiza tehnica, care provine atat din experienta practica, cat si din cunostinte acumulate din programe formale de invatamant, traininguri, carti, studii de caz etc. Expertiza tehnica se poate referi la unul sau mai multe (sub)domenii: vanzari, financiar, marketing, dezvoltare organizationala, recrutare si selectie, implementare de sisteme de management, diagnosticare si/sau evaluare companii etc. Atentie, expertiza tehnica trebuie evaluata in functie de proiect / organizatie, caci e posibil:
a. sa fie utila doar in functie de tara / regiune (ex: un consultant specializat pe integrarea lantului de aprovizionare pentru firme din domeniul IT e probabil sa nu poata, inca, utiliza aceasta experienta in Romania)
b. sau sa fie utila doar pentru anumite tipuri / marimi de business-uri (ex: expertiza tehnica pentru implementarea sistemelor de gestiune a riscului conform Basel 2 este aplicabila doar bancilor)
* A avea expertiza tehnica intr-un anumit domeniu implica a stapani si un set de instrumente / metodologii specifice (de analiza, planificare, evaluare etc), astfel incat sa poata fi utilizata expertiza respectiva (in caz contrar, nu vorbim de expertiza, ci cel mult de un set de cunostinte teoretice mai mult sau mai putin asimilate / intelese)

2] Consultantul trebuie sa aiba un set de abilitati (inter)personale:
a. pentru a asculta si a intelege nevoile clientului;
b. pentru a exprima clar si concis anumite idei / recomandari;
c. pentru a-si putea exprima dezacordul atunci cand este necesar, fara insa a periclita relatia cu clientul;
d. pentru a intelege si a se adapta la diversele stiluri de management / de comunicare / de invatare etc.
* Una din lectiile importante ale consultantei este ca nu este suficient sa "ai dreptate" ca si consultant atunci cand propui / analizezi ceva, ci este necesar sa "fii de ajutor", ceea ce implica a stabili o punte de incredere cu clientul astfel incat atunci cand propui ceva sau semnalizezi un set de probleme acestea sa fie "luate in serios"

3] In al treilea rand, un consultant trebuie sa stapaneasca foarte bine procesul de consultanta. Un proiect de consultanta de 1 zi sau de cateva luni, are generic aceleasi etape importante. Aceste etape generice sunt in numar de 5 conform lui Peter Block:
a. Etapa de contractare. In aceasta etapa se exploreaza problema clientului, asteptarile dar si temerile acestuia, motivatia derularii proiectului etc. Contractele pot avea mai multe forme, se pot agrea mai multe moduri de plata (per ora/zi om, per proiect, success fee) si de asemenea pot avea mai multe tipuri de obiective (ex: sa analizeze si/sau sa rezolve o anumita problema, sa transfere catre client un anumit know-how, sa ajute la dezvoltarea unui departament / afaceri etc)
b. In etapa de "descoperire", practic consultantul vine cu propria varianta a definirii problemei (poate fi extrem de eficace si eficient sa se lucreze astfel). In aceasta etapa elementul dificil este de obicei ajutarea clientului sa priveasca si "altfel" problema. In functie de cum se va defini problema se va configura modul de colectare a datelor (ce fel de date / pentru ce tipuri de analize / cu ce marja de eroare acceptata / din ce fel de surse etc).
c. Etapa de feedback si decizia de implementare. In functie de modul in care consultantul isi pregateste momentul feedbackului, concluziile analizelor si recomandarile sale vor intampina mai multa sau mai putina rezistenta. Nu este usor sa comunici care sunt minusurile unor departamente / oameni, sau de ce este foarte riscant sa se actioneze intr-un anumit fel sau de ce anumite planuri / actiuni nu ar trebui incluse in planurile de dezvoltare pe termen mediu/lung. Important este consultantul sa reuseasca sa comunice concluziile sale astfel incat acestea sa poate fi folosite de managementul organizatiei client pentru a "rezolva problema" pentru care a chemat consultantul (altfel sunt doar niste "bani platiti pentru un raport care ramane undeva pe un raft").
d. Etapa de implementare poate ramane strict in "sarcina" organizatiei, sau consultantul isi poate continua misiunea prin participarea si in etapa de implementare. Aceasta etapa este una delicata atat pentru client cat si pentru consultant, caci este necesara o buna experienta de management al schimbarii. In etapa de implementare consultantul ar putea sa aiba diverse roluri: de resursa de know-how, de "asistent" in implementare etc.
e. Ultima etapa este de evaluare a misiunii de consultanta. In functie de rezultatele atinse si de setul de alte probleme pe care organizatia client il are, se poate decide extinderea misiunii de consultanta (pentru alte locatii / departamente etc) sau terminarea acesteia. Nu in toate cazurile o misiune incheiata cu bine va genera o noua misiune pe termen scurt, ci depinde foarte mult de nevoile organizatiei client, in schimb in cazul in care misiunea nu-si atinge obiectivele, clientul va avea o reticenta in derularea a inca unei misiuni de consultanta cu acelasi consultant (chiar daca nu este foarte clar ca esecul misiunii a fost datorat consultantului).
* In functie de firma, etapele procesului de consultanta pot sa aiba o granulatie mai mare (impartire in mai multe etape) sau o granulatie mai mica (contractarea a mai putine etape, dar cu respectarea pasilor importanti).

4] Nu in ultimul rand consultantul trebuie sa aiba o anumita conduita profesionala si sa respecte un cod etic, pentru ca in primul rand relatia consultantului cu clientul se bazeaza pe incredere. Clientul trebuie sa aiba incredere ca consultantul actioneaza spre binele acestuia (al clientului) si nu exista alte conflicte de interese, probleme de confidentialitate etc.
* Codul etic la care adera consultantul poate fi unul al asociatiei profesionale nationala sau internationale, al firmei din care face parte sau unul strict personal. Important este sa nu fie neintelegeri ale clientului referitor la interpretarea acestui cod etic/profesional.