In ultimele 9 luni, am derulat 3 cercetari ample de marketing B2B pentru 3 firme care doreau sa stabileasca un nou business in Romania (greenfield), investitiile pentru fiecare caz in parte fiind de ordinul milioanelor de Euro. In doua dintre cazuri a fost vorba de companii straine (care nu opereaza inca in Romania, dar au activitati inclusiv in tarile din jurul Romaniei), iar in cel de al treilea caz discutam de o firma din Romania (dar care are printre actionari fonduri de investitii).

Ce au in comun cele 3 firme (desi provin din domenii si tari total diferite) si de ce au avut nevoie de studii despre piata din Romania ? Si ce ar putea fi interesant de invatat si pentru alte firme din Romania ? In continuare vom incerca sa dam un raspuns.

Ce au in comun cele 3 firme:
1. sunt investitori cu "experienta". Adica au mai facut multe alte investitii in diverse tari (in special Europa de Vest si Europa Central-Est europeana) si au inteles ca nu conteaza numai cati bani vrei sa investesti si ce tehnologie vrei sa aduci in noua entitate, ci este important si cat de bine intelegi piata inainte de a intra efectiv. Iar una dintre lectiile cele mai simple dar cu impact pe care au invatat-o este ca "mai importanta este o buna dimensionare a investitiei si a portofoliului de produse/servicii adus pe o noua piata (inclusiv ca si ordine a introducerii noilor produse) decat aducerea celei mai noi tehnologii si apoi asteptarea clientilor care sa fie extaziati de noua tehnologie".

2. studiul de piata nu este un cost de sine statator, ci reprezinta un element bugetat al investitiei. Din discutiile cu cele 3 firme a rezultat ca inca de la proiectarea unei posibile investitii in Romania au fost incluse resurse de bani si timp pentru achizitionarea unui studiu de piata profesionist care sa confirme sau eventual sa infirme oportunitatea "vazuta" de investitori, dimensionarea cea mai potrivita a acesteia, gradul de risc, puterea de piata a stakeholderilor, etc. Varianta realizarii studiului cu resurse proprii de obicei nu este luata in calcul, deoarece "cresterea rentabilitatii investitiei nu se face prin diminuarea costurilor cu studiul de marketing, ci prin cresterea calitatii acestuia".

3. rezultatele / concluziile studiului de marketing sunt "citite/discutate" de o echipa mixta de personal de marketing, personal tehnic si top management. Astfel, studiul este nu doar un "raport pe un raft", ci este “disecat de chiar cei care sunt implicati in luarea deciziei”.

4. sunt preferate studiile de marketing realizate cu implicarea unor consultanti in management in echipa de proiect (se porneste de la ipoteza ca acestia pot intelege mai bine nevoile unui nou business), fata de consultanti pur specializati pe marketing (care in unele cazuri pot avea o intelegere mai limitata a unui business). "Practic de la inceput se doreste ca studiul de marketing sa fie orientat catre recomandari, actiuni tangibile, rezultate concrete".

De ce au avut nevoie de studii de marketing:
1. Pentru a CUNOASTE detalii referitoare la: structura si segmentarea cererii, structura ofertei (inclusiv tipul de produse/servicii oferite in prezent), conditiile economico-politico-legislative,
2. Pentru a INTELEGE perceptiile si nevoile posibilor clienti (unele nevoi rezultate chiar din acoperirea deficitara de catre actualii jucatori din piata),
3. Pentru a ANTICIPA mai bine detaliile referitoare evolutia pietei, riscuri, dimensiunea investitiilor, planul de marketing cel mai potrivit.
4. Pentru a FRUCTIFICA intr-un timp optim oportunitatile existente.

Ce putem invata de la cele 3 firme. Pe scurt as spune ca “Fac ce fac pentru ca stiu ce fac”